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Yield Management est une démarche d'adaptation
systématique des prix en fonction du niveau de
la demande. L'objectif est de maximiser le profit de l'entreprise.
Cette méthode est particulièrement utilisé
dans des secteurs comme celui des transports de voyageurs
où les frais sont fixes et où il convient
de limiter le nombre de places vides, le coût d'un
trajet étant quasiment fixe par rapport au nombre
de voyageurs.
Le
Yield Management est par exemple utilisé par la
SNCF avec ces offres Prem's, promotions de dernières
minutes, tarifs plus élevés en période
de pointe, etc.
L'axe
d'ajustement entre l'offre et la demande est donc le prix.
Celui-ci permet de limiter les sous et sur-capacités
de l'offre. Cet ajustement des prix amène l'entreprise
à proposer les services à des prix différents
en fonction des personnes à qui elle s'adresse
(le tout étant d'adapter les offres au plus près
des attentes de chaque segment du marché).
Appliquer
une telle politique est cependant risquée dans
la mesure où elle risque de :
- "frustrer" les personnes qui ont payé
plus cher pour bénéficier de la même
prestation...
- habituer la clientèle à des "tarifs
marginaux" (Billet d'avion à 0.1 ct d'€)
- etc.
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Faire
accepter son prix à ses clients : Le Pricing
power
de Pascal Py
Quatrième
de couverture
Surmonter le handicap du prix en développant
votre Pricing power. Etre cher n'est pas une maladie
; c'est le fruit d'une politique ! Le Pricing
power est la capacité, pour un individu
ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à
ses clients le prix fixé. Si l'on en juge
par les tarifs affichés par divers constructeurs
automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement
supérieur à celui de Peugeot ; celui
de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui
lui-même a un Pricing power plus élevé
que celui d'Hyundai... L'auteur, dans cette deuxième
édition amplement enrichie, nous livre
de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne
au cours de ses formations. Il invite également
le lecteur à développer son Pricing
power en apprenant à : défendre
et argumenter son prix dans la vente ; savoir
quand, comment, quel prix annoncer pour "
passer " ; surmonter l'objection " c'est
trop cher " ; résister à la
pression du client qui sollicite une remise ;
faire accepter son prix aux plus récalcitrants
; négocier favorablement en cas de besoin
; réussir sa vente malgré un prix
élevé.
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La
stratégie prix : Le pricing : nouveau levier
pour augmenter votre rentabilité
de Hermann Simon, Florent Jacquet, Franck
Brault
Présentation
de l'éditeur
Domaine clé du marketing, le prix constitue
un élément déterminant pour
accroître les profits. Pourtant, c'est un
facteur souvent négligé, laissé
à la détermination de la concurrence,
du marché ou des coûts de production.
Cet
ouvrage décrit l'ensemble des stratégies
de prix et les outils pour les piloter. Cette
nouvelle édition, enrichie de nouveaux
exemples, de témoignages et de cas réels,
introduit de nouveaux thèmes comme la problématique
tarif/prix net, les guerres de prix et la valeur.
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