Le Yield Management : l'ajustement de la demande par les prix

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Le Yield Management est une démarche d'adaptation systématique des prix en fonction du niveau de la demande. L'objectif est de maximiser le profit de l'entreprise. Cette méthode est particulièrement utilisé dans des secteurs comme celui des transports de voyageurs où les frais sont fixes et où il convient de limiter le nombre de places vides, le coût d'un trajet étant quasiment fixe par rapport au nombre de voyageurs.

Le Yield Management est par exemple utilisé par la SNCF avec ces offres Prem's, promotions de dernières minutes, tarifs plus élevés en période de pointe, etc.

 

L'axe d'ajustement entre l'offre et la demande est donc le prix. Celui-ci permet de limiter les sous et sur-capacités de l'offre. Cet ajustement des prix amène l'entreprise à proposer les services à des prix différents en fonction des personnes à qui elle s'adresse (le tout étant d'adapter les offres au plus près des attentes de chaque segment du marché).

Appliquer une telle politique est cependant risquée dans la mesure où elle risque de :
- "frustrer" les personnes qui ont payé plus cher pour bénéficier de la même prestation...
- habituer la clientèle à des "tarifs marginaux" (Billet d'avion à 0.1 ct d'€)
- etc.

 

 

Livres Yield Management

Faire accepter son prix à ses clients : Le Pricing power
de Pascal Py

Quatrième de couverture
Surmonter le handicap du prix en développant votre Pricing power. Etre cher n'est pas une maladie ; c'est le fruit d'une politique ! Le Pricing power est la capacité, pour un individu ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à ses clients le prix fixé. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot ; celui de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui lui-même a un Pricing power plus élevé que celui d'Hyundai... L'auteur, dans cette deuxième édition amplement enrichie, nous livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite également le lecteur à développer son Pricing power en apprenant à : défendre et argumenter son prix dans la vente ; savoir quand, comment, quel prix annoncer pour " passer " ; surmonter l'objection " c'est trop cher " ; résister à la pression du client qui sollicite une remise ; faire accepter son prix aux plus récalcitrants ; négocier favorablement en cas de besoin ; réussir sa vente malgré un prix élevé.

La stratégie prix : Le pricing : nouveau levier pour augmenter votre rentabilité
de Hermann Simon, Florent Jacquet, Franck Brault

Présentation de l'éditeur
Domaine clé du marketing, le prix constitue un élément déterminant pour accroître les profits. Pourtant, c'est un facteur souvent négligé, laissé à la détermination de la concurrence, du marché ou des coûts de production.

Cet ouvrage décrit l'ensemble des stratégies de prix et les outils pour les piloter. Cette nouvelle édition, enrichie de nouveaux exemples, de témoignages et de cas réels, introduit de nouveaux thèmes comme la problématique tarif/prix net, les guerres de prix et la valeur.

 

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