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La
Prospection
La
prospection est l'activité qui consiste à
rechercher de nouveaux clients. Pour y parvenir, les services
commerciaux disposent de méthodes et de moyens
spécifiques: la publicité, le géomarketing,
la force de vente, etc.
Dans certains secteurs, le coût d'acquisition d'un
nouveau client est très important. Prenons l'exemple
actuel des fournisseurs d'activité internet pour
lesquels le coût d'acquisition d'un client est de
plusieurs centaines d'euros.
La
Vente
Une
fois le prospect transformé en Client, l'objectif
du marketing est de le fidéliser. Dans certains
domaines comme la Grande Distribution on considère
que la perte d'un client a un impact négatif sur
le chiffre d'affaires de plusieurs miliers d'euros.
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Gagner
de nouveaux clients : La prospection efficace
de Frédéric Vendeuvre, Philippe
Beaupré
Présentation
de l'éditeur
Qu'elle soit téléphonique ou physique,
la prospection est un exercice difficile qui peut
vite se révéler épuisant et démotivant.
Elle doit être en permanence enrichie en matière
de formation, de recueil d'informations et de mise
à jour, et être assurée du soutien
sans faille des responsables d'équipes et directeurs
commerciaux. Entièrement actualisée,
cette nouvelle édition fait le point sur l'art
et la manière de gagner de nouveaux clients,
à travers une dynamique de prospection efficace
et pérenne : préparation, passage à
l'action, suivi de la prospection. Il vous aide à
trouver l'équation magique du meilleur ratio
temps/client et vous propose de nombreuses techniques
et méthodes pour plus d'efficacité et
de motivation. Que vous soyez commercial, manager
ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la
prospection est la clé indispensable de votre
réussite.
Biographie
de l'auteur
Frédéric Vendeuvre. Diplômé
de l'EM Lyon et d'un Master PNL, il a exercé
pendant une dizaine d'années des fonctions
commerciales dans le high tech, l'ingénierie
et le conseil. Il est aujourd'hui directeur associé
d'Halifax Consulting, un des leaders français
spécialisé dans le renforcement de l'efficacité
commerciale. Philippe Beaupré. Diplômé
de l'ESC Dijon, il a démarré sa carrière
dans la vente et le management chez Xerox où
il a participé à la création
de l'école de vente. Il a ensuite occupé
différentes fonctions de consultant en efficacité
commerciale puis de direction de forces de ventes
notamment chez DHL et Mediapost.
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Les
accélérateurs de vente : Techniques
et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher
de Michaël Aguilar, Philippe Lafaix
Présentation
de l'éditeur
" Vous tenez entre vos mains un livre d'un genre
particulier. Repoussons la fausse modestie. Si vous
lisez et appliquez les principes exposés dans
cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices
que de la lecture de n'importe quel autre manuel de
techniques de vente. Prétentieux ? Nous l'assumons
pleinement. Nous sommes des spécialistes de
la vente, et par conséquent des professionnels
de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons
de vous méfier de ces promesses. Ne nous faites
donc aucune confiance. Ne vous fiez pas à notre
parcours, nos références, notre expérience
ni à la réputation de sérieux
de la maison d'édition qui nous publie. Mettez
plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs
que nous allons vous proposer. Faites-nous ensuite
connaître vos résultats. Envoyez-nous
un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement
pour vous féliciter de votre réussite.
Pardonnez-nous ! Depuis le début de votre lecture,
vous avez été "victime" de
deux accélérateurs de vente ("l'effet
bande-annonce" et "l'incitation à
la méfiance"). Avouez que cela fonctionne
plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre
lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre.
"
Biographie
de l'auteur
Michaël Aguilar dirige et anime la société
Aventage, cabinet de formation spécialisé
dans les techniques de vente et persuasion. Il enseigne
dans plusieurs écoles supérieures de
commerce et est l'auteur, chez le même éditeur,
de Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.
Philippe Lafaix est directeur associé de Practys
conseil, cabinet spécialisé en techniques
de persuasion. Il intervient pour de nombreuses grandes
entreprises, françaises et internationales.
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