Qui
devront :
1. Minimiser les risques
2. Fournir des résultats
3. Accroitre la notoriété de l’entreprise
Pourquoi aller à l'international ?
Des raisons commerciales :
• Trouver de nouveaux débouchés
• Limiter sa dépendance du marché
français
• Répartir les risques
• Accompagner le développement international
de ses clients
• Accéder à des marchés publics
• Contourner des obstacles particuliers
Des raisons économiques :
• Répartir le plan de charge
• Acquérir de nouvelles technologies
• Renforcer sa compétitivité
• Réaliser des économies d’échelle
• Réduire ses coûts de production
• Accélérer sa croissance
Des raisons opportunistes :
• En réponse à des sollicitations
• Ecouler des productions excédentaires
• Challenge et volonté du dirigeant
Où
aller à l'international ?
C’est une question cruciale. Pour y répondre
clairement, il convient d’intégrer tous les
éléments suivants :
• Historique de ses propres ventes (si existantes)
• Données macro-économiques en lien
avec le ou les produits/services concernés
• Historique des ventes des partenaires
• Historique des ventes des concurrents
• Panel des relais possibles sur place et des possibilités
de partenariats
• Considérations géopolitiques
• Considérations fiscales et douanières
Cette étude permettra de « noter »
différents pays ou zones selon 2 critères
:
• Potentiel
• Risque
Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s)
pays qui dispose(nt) de la/des promesse(s) de succès
maximum :
Promesse de succès = Potentiel / Risque
Comment
aller à l'international ?
Trois formes possibles de développement à
l’international :
1. EXPORTER
a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur
| Agent |
Leviers
cibles |
Distributeur |
<--------------
|
Garder
la maîtrise du client final |
|
|
Déléguer
les responsabilités
par rapport au client final |
-------------------> |
<-------------- |
Maîtriser
le prix final |
|
|
Fournir
un SAV efficace |
---------------------> |
|
Garantir
au maximum les paiements |
----------------> |
<-------------- |
Maîtriser
sa communication |
|
<------------ |
Préserver
sa propriété intellectuelle |
|
|
Proposer
des exclusivités |
----------------> |
b)
Etablissement des Conditions Générales de
Ventes
• Assurance export
• Langue
• Devise et paiements
• Incoterms/risques/assurance/transport
• Garanties er responsabilités
• Loi applicable/tribunal/arbitrage
c) Protection de la propriété (marques,
brevets)
• Elle est territoriale
d) Moyens de communication adaptés
2.
S’IMPLANTER
a) Seul
• Société filiale une structure plus
protectrice
• Succursale une structure plus légère
• Acquisition
b) En partenariat
• Joint-Venture (société ou contrat
commun)
- Les apports de chacun
- La répartition des pouvoirs
- La répartition des risques et profits
- La sortie de JV
3.
CROISSANCE EXTERNE
•
Contraintes juridiques
- Actifs/titres
- Droit des concentrations locales
- Contrats (avant-contrats/fermes)
Intégrer les dimensions fiscales dans l’ensemble
de ces réflexions (export ou
implantation) :
• droits de douane
• crédits d’impôts
• TVA
• Qualification des revenus & Définition
des prix de transfert
En
résumé :
1. Etudier et hiérarchiser
2. Budgétiser
3. Prospecter
• Missions de prospections
• Salons
• Marketing direct
4. Exploitation des contacts
5. Organisation à long terme
S’appuyer sur les nombreuses aides existantes :
• L’Equipe de France de l’Export
- Ubi France
- CCI
- Coface
- Oséo
- Conseils Régionaux
• Organisations privées
- Banques
- OSCI / Consultants
- Syndicats professionnels
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