Le Merchandising / Le Marchandisage

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Le merchandising regroupe l'ensemble des méthodes ayant pour objet d'optimiser la rentabilité d'un produit en agissant sur sa présentation sur le lieu de distribution. L' importance accordée à ces méthodes s'est accrue parallèlement au développement des magasins en libre service (la mise en valeur des produits n'étant plus l'oeuvre de "vendeurs - conseillers").

Pour Keppner, le merchandising :"c'est le bon, produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité"

Le merchandising se joue sur 3 éléments:
- le point de vente (son aménagement et sa gestion: attractivité, confort offert aux Clients, parking, signalétique, largeur des allées, etc.)
- le linéaire (place attribuée à chaque catégorie de produits, agencement des références à l'intérieur d'une catégorie, etc.).
- le produit (image du produit, services associés, etc.)

Les intérêts des Distributeurs et des Producteurs dans le domaine du merchandising ne sont pas forcément compatibles, l'objectif du Distributeur étant de maximiser le profit par Client (quelque soit la référence vendue) alors que celui du Producteur est de maximiser le profit de ses références. On peut citer la tendance des Distributeurs à privilégier les Marques De Distributeurs sur lesquelles ses marges sont supérieures aux produits commercialisés par les "Grandes Marques".

Il existe de nombreux ratios et indicateurs permettant de mesurer l'efficacité du merchandising, par exemple :
  - La rotation d'une référence
- La productivité et la rentabilité d'un linéaire

Quelques conseils d'optimisation du Merchandising

 

Livres Merchandising

Le Merchandising : Bases, techniques, nouvelles tendances
de Alain Wellhoff, Jean-Emile Masson

Présentation de l'éditeur
Le merchandising permet de mieux commercialiser ses produits - pour les industriels - et de mieux rentabiliser son espace - pour les distributeurs. En définitive, le merchandising, c'est mieux vendre, vendre plus, avec plus de profit. Ce livre explique de façon très vivante les principaux concepts, les techniques de base, les ratios de rentabilité et les nouveaux développements de cette discipline.

Ouvrage pratique, il développe les techniques - assortiment, implantation, linéaire, animation, rotation... - à mettre directement en application dans toutes les surfaces de vente. Cette nouvelle édition s'enrichit de deux chapitres consacrés à des exemples innovants d'application du merchandising et à des comptes-rendus exclusifs d'études de l'Institut Français du Merchandising. Traduit en plusieurs langues, ce " classique " incontournable du merchandising s'adresse aux professionnels de la grande distribution, à tous les commerçants, aux cadres marketing et commerciaux des industries, ainsi qu'aux étudiants en gestion, marketing et communication.

Biographie de l'auteur
Alain WELLHOFF a dirigé le premier cabinet-conseil spécialisé en merchandising et marketing-distribution, créé en France. Il a été enseignant à l'Essec. ALAIN WELLHOFF et JEAN-ÉMILE MASSON ont fondé en 1972 l'Institut Français du Merchandising. Ils sont considérés comme les pères fondateurs du merchandising français.

Pratique du merchandising : Espace de vente - Offre produits - Communication sur le lieu de vente
de Dominique Mouton, Gaudérique Paris

Présentation de l'éditeur
Public concerné : Professionnels de la distribution

Biographie de l'auteur
Diplômé de PEBS, ingénieur maître en marchandisage, Dominique Mouton est consultant merchandising depuis plus de 20 ans. Diplômé de l'Istec, Gaudérique Paris intervient dans de grandes écoles de commerce. II a été un des initiateurs du trade marketing en France. Tous deux sont directeurs associés de Mathêma Partners, cabinet conseil en marketing, distribution et merchandising

 

 

 

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