Marketing
Business to Business, 3ème édition -
Du marketing industriel au marketing des affaires
de Philippe Malaval, Christophe Bénaroya
Présentation
de l'éditeur
Ce manuel propose une approche vivante et actuelle
du marketing BtoB. Il aborde tous les thèmes
classiques du marketing (segmentation positionnement
prix distribution etc.) en les adaptant aux entreprises
qui fournissent d’autres entreprises ou collectivités
locales.
Il fait également le point sur les développements
de ce marketing spécifique (veille marketing
de projets salons professionnels etc.) tout en dégageant
les tendances les plus récentes.
Cette
nouvelle édition est entièrement construite
sur la prise en compte des deux visages du marketing
BtoB : d’un côté le marketing qualifié
de récurrent (entre fournisseurs et clients
réguliers pour des contrats durables et portant
sur de grosses quantités) de l’autre
le marketing de projet ou d’affaires (développé
pour une vente unique). Ces deux types de marketing
très différents sont analysés
de manière approfondie dans cette nouvelle
édition. Ainsi elle prolonge et dépasse
largement la précédente qui accordait
un chapitre au marketing de projet mais portait essentiellement
sur le marketing récurrent.
Internet
est intégré tout au long de l’ouvrage
depuis son rôle dans les études de marché
jusqu’à son utilisation en terme de communication
et de vente via les marketplaces et l’e-procurement.
Chaque
chapitre est étayé de nombreux exemples
et de cas réels et actuels. Les entreprises
dont l’expérience est décrite
sont toutes des références dans leurs
secteurs d’activités : bureautique emballage
textile chimie bâtiment et travaux publics équipement
automobile aéronautique et services professionnels
(Actia Airbus Atofina DuPont de Nemours/Lycra Total
Legrand Lexmark Michelin 3M Motorola Peugeot Parc
Alliance Renault Schneider Electric Saint Gobain Tetra
PakXerox EDF-GDF IBM Intel AMD JC Decaux SAP EIFFAGE
ELIOR Air France Gore Tex Vinci...).
