Le Marketing Industriel

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Equivalent du B to B anglais (Business to Business), le marketing industriel concerne les entreprises qui destinent leurs produits / services aux profesionnels et non aux particuliers.

Tout comme le "marketing de masse", le B to B s'appuie sur une notion de marketing mix. Cependant, les contraintes auxquelles sont confrontées les entreprises B to B sont plus fortes:
 
- les entreprises clientes disposent de sources d'information beaucoup plus pointues que les particuliers
- en général, les entreprises B to B ont un nombre de clients bien inférieur à celles qui opèrent dans le B to C (Business to Customer). Ceux-ci bénéficient en contrepartie d'un pouvoir de négociation sans commune mesure avec celui des particuliers. Il n'est pas rare de voir des sociétés ne possédant que 2 ou 3 clients. Bien sûr dans de telles situations, la dépendance vis à vis de ces clients constitue une situation de risque flagrante
- la démarche d'achat d'une entreprise est plus structurée que celle d'un particulier: expression des besoins, rédaction de cahiers des charges, lancement d'appels d'offres, analyses détaillées des offres, etc.
 

Marketing Business to Business, 3ème édition - Du marketing industriel au marketing des affaires
de Philippe Malaval, Christophe Bénaroya

Présentation de l'éditeur
Ce manuel propose une approche vivante et actuelle du marketing BtoB. Il aborde tous les thèmes classiques du marketing (segmentation positionnement prix distribution etc.) en les adaptant aux entreprises qui fournissent d’autres entreprises ou collectivités locales.

Il fait également le point sur les développements de ce marketing spécifique (veille marketing de projets salons professionnels etc.) tout en dégageant les tendances les plus récentes.

Cette nouvelle édition est entièrement construite sur la prise en compte des deux visages du marketing BtoB : d’un côté le marketing qualifié de récurrent (entre fournisseurs et clients réguliers pour des contrats durables et portant sur de grosses quantités) de l’autre le marketing de projet ou d’affaires (développé pour une vente unique). Ces deux types de marketing très différents sont analysés de manière approfondie dans cette nouvelle édition. Ainsi elle prolonge et dépasse largement la précédente qui accordait un chapitre au marketing de projet mais portait essentiellement sur le marketing récurrent.

Internet est intégré tout au long de l’ouvrage depuis son rôle dans les études de marché jusqu’à son utilisation en terme de communication et de vente via les marketplaces et l’e-procurement.

Chaque chapitre est étayé de nombreux exemples et de cas réels et actuels. Les entreprises dont l’expérience est décrite sont toutes des références dans leurs secteurs d’activités : bureautique emballage textile chimie bâtiment et travaux publics équipement automobile aéronautique et services professionnels (Actia Airbus Atofina DuPont de Nemours/Lycra Total Legrand Lexmark Michelin 3M Motorola Peugeot Parc Alliance Renault Schneider Electric Saint Gobain Tetra PakXerox EDF-GDF IBM Intel AMD JC Decaux SAP EIFFAGE ELIOR Air France Gore Tex Vinci...).


Marketing Industriel
de Richard Maniak, C Baumann, M Fouchard, V Molliex, R Soyer

Présentation de l'éditeur
Cet ouvrage aborde tous les aspects du marketing industriel. Après avoir analysé les entreprises sur leur marché, il traite des particularités du secteur qui ont des incidences sur les méthodes d'étude de marché, sur les comportements de la clientèle et les composantes du marketing-mix caractéristiques du produit industriel, approche qualité, innovation, distribution, communication, vente.

 

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