Rémunération de la Force de Vente

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En ce qui concerne la rémunération de la force de vente, on distingue salaires fixes et salaires variables.

Un salaire variable est dépendant de critères préalablement identifiés (par exemple, pourcentage du CA généré, intéressement aux ventes réalisées sur un nouveau produit, etc.).

Les avantages du salaire fixe sont :
- La simplicité
- La sécurité et la stabilité des revenus pour le vendeur
- D’inciter les vendeurs à effectuer des tâches qui ne sont pas directement connectées au montant des ventes (Tâches administratives, rangement du magasin, accueil téléphonique, prospection, etc.)
- L’image des vendeurs auprès de la Clientèle en recherche de conseils (le vendeur n’est pas incité à vendre en priorité au client le produit sur lequel il toucherait la plus grosse comission)
- D’inciter plus facilement des vendeurs à rejoindre la force de vente de l’entreprise
- Etc.

Les limites du salaire fixe sont :
- Le manque d’incentive pour les vendeurs (leurs revenus ne dépendent pas de leur performance). Il peut en particulier décourager des vendeurs performants qui préfèreront être rémunérés à la commission pour améliorer leurs revenus.
- Le manque de flexibilité des salaires par rapport à l’activité de l’entreprise. En cas de baisse d’activité, il faut continuer à assumer la même masse salariale qu’en période de bonne santé commerciale

Les avantages du salaire variable sont :
- La motivation des vendeurs
- La fidélité des vendeurs performants, satisfaits des niveaux de revenus élevés que ce système leur permet de générer
- L’adaptation des dépenses en terme de masse salariale au niveau des ventes
- D’inciter plus facilement des vendeurs à rejoindre la force de vente de l’entreprise
- Etc.

Les limites du salaire variable sont :
- Le manque de confort pour le vendeur dont les revenus peuvent se révéler très irréguliers
- La création d’effets pervers pour l’entreprise. Par exemple, les vendeurs auront tendance à privilégier les tâches en rapport direct avec la génération de CA alors même que d’autres tâches doivent également être réalisées pour le développement moyen terme de l’entreprise. De même, les vendeurs auront tendance à mettre en avant les produits à plus forts gains potentiels avec un manque de considération des besoins de la Clientèle, ce qui peut être catastrophique pour l’image de marque de l’entreprise à moyen terme.

Chacun de ces types de rémunération a donc des avantages et des limites. De manière générale les entreprises proposent une solution mixte à leur force de vente.

Management des forces de vente
de Erick Leroux

Présentation de l'éditeur
Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management des forces de vente doit affronter de nouveaux défis. Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux. Avec l'apparition des NTIC, les commerciaux bénéficient d'outils très performants leur permettant de transmettre plus facilement les informations sur la clientèle et les prospects à leur manageur et à l'équipe. Les commerciaux doivent donc avoir des compétences nouvelles. Le management des forces de vente ne s'improvise pas. À l'inverse, il requiert des connaissances de plus en plus pointues, que cet ouvrage propose d'aborder. Il présente donc l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Abondamment illustré, il propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles. Cet ouvrage synthétique s'adresse aux étudiants en écoles de commerce, universités et IAE, ainsi qu'aux professionnels du secteur et stagiaires de formation continue, notamment commerciaux qui aspirent à devenir animateurs d'équipes commerciales.

Contrôlez et motivez votre force de vente
de Xavier Auzouy

Présentation de l'éditeur
Comment rendre la force de vente plus efficace et moins coûteuse ? Comment utiliser au mieux les compétences et l'autonomie des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus près des objectifs de l'entreprise ? Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage un ensemble de techniques applicables au quotidien pour aider le chef des ventes à jouer son rôle à l00 %. Sur le terrain, ce livre vous aidera à découvrir les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à motiver votre équipe sur les objectifs à atteindre, à contrôler les actions entreprises et à apporter les correctifs.

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