Comment choisir un canal de distribution ?

Le canal de distribution est un prépondérant dans le positionnement d'un produit. Il s'agit d'un des 4 éléments du marketing-mix. Le choix du canal de distribution est fonction de la stratégie globale de l'entreprise : une marque haut de gamme comme Hédiard ne sera pas vendue en Grande Distribution... à contrario, une entreprise qui base sa stratégie sur les économies d'échelles a intérêt à être bien représentée dans les canaux de distribution qui lui assureront des débouchés importants.
De manière générale, un canal de distribution peut se choisir en fonction :
	- de la "performance" du canal - de la correspondance entre les images de marque du canal et du produit - de la "part de marché du canal" dans le marché considéré (problématiques de volumes) - du rapport de force entre le fournisseur et les opérateurs du canal - des coûts de distribution - etc.
Cependant, à l'heure où le rapport de force entre producteur et distributeur est en faveur de ce dernier, le fournisseur possède une marge de manoeuvre limitée dans le choix de ses canaux de distribution.

 

Distribution : Acteurs et stratégies de Marc Benoun, Marie-Louise Héliès-Hassid Présentation de l'éditeur Aujourd'hui, distributeurs et commerçants sont confrontés à un double défi : maintenir leur croissance sur les marchés matures et partir à la conquête des marchés en développement. Cet ouvrage présente une réflexion sur les stratégies, le management et le marketing appliqués par les entreprises de distribution. Il décrit le jeu des acteurs (fournisseurs, pouvoirs publics, consommateurs...), expose les différents modèles d 'analyse stratégique et passe en revue les principales stratégies mises en œuvre (domination par les coûts, différenciation, développement national et international). Il montre aussi comment les choix stratégiques effectués par les enseignes sont déclinés au niveau des magasins. Il analyse les principales composantes du marketing d 'enseigne et leur articulation avec le marketing de site. Enfin, il souligne pourquoi, la maîtrise des technologies étant acquise, le commerce aujourd'hui redécouvre l 'humain comme facteur-clé de succès Biographie de l'auteur Marc Benoun et Marie-Louise Héliès-Hassid dirigent le DESS " Distribution : logistique, vente et négociation " de l 'Université Paris-Dauphine. Marc Benoun est maître de conférences à l 'Université Paris-Dauphine et professeur affilié à l'ESCP-EAP. Il est spécialisé dans l 'analyse stratégique de la distribution à laquelle il consacre son enseignement et ses recherches. Particulièrement intéressé par l'apport de la technologie à la pédagogie, il développe des enseignements à distance destinés à des publics d'étudiants et d'entreprises. Marie-Louise Héliès-Hassid, maître de conférences à l'Université Paris-Dauphine, est spécialisée dans le marketing et le management des entreprises du secteur du commerce. Elle est membre de la commission des Comptes Commerciaux de la Nation et du bureau de rédaction de la revue Décisions Marketing. Ses travaux portent notamment sur l'histoire du commerce et sur les relations producteurs-distributeurs

Commerce et Distribution : Prospective et Stratégies de Olivier Badot, Marc Benoun, Marc Filser (Préface) Présentation de l'éditeur Faisant preuve d'une grande stabilité sur la longue période et connaissant de fortes turbulences dues à des évolutions environnementales notables (développement des Technologies de l'Information et de la Communication, changement des comportements des consommateurs, mouvements stratégiques des entreprises industrielles et de distribution...), le commerce et la distribution sont des sujets riches d'interrogations. Cependant, contraints par des enjeux très opérationnels, les questionnements sur le futur du commerce et de la distribution se réduisent plus souvent à des prévisions de court terme qu'à de véritables travaux prospectifs. C'est pourquoi, pour réaliser cet ouvrage - véritable mosaïque créative -, il a été demandé à des experts, académiques et professionnels, du commerce et de la distribution, de projeter leur champ d'expertise à un horizon plus lointain (dix ans), sans hésiter à sortir d'un cadre de pensée trop limité (" voir loin et large "). Biographie de l'auteur Habilité à diriger des recherches de l'Université de Bourgogne et docteur en économie de l'ENST Olivier Badot est professeur à l'ESCP-EAP. Il y anime les enseignements et des équipes de recherche en distribution et commerce multi-canal. Il est aussi, depuis 18 ans, professeur invité à l'Université d'Ottawa, directeur de recherche à l'IAE de Caen-Basse-Normandie (CIME) et directeur scientifique du Club Vision-Prospective et Gestion. Menées en interaction avec des entreprises de la distribution (Aldi, Crédit Mutuel, Espace Expansion, Leroy Merlin, L'Oréal, 3 Suisses, par exemple), ses recherches portent sur diverses problématiques de la distribution. Diplômé de l'ESCP et docteur en sciences de gestion, Mare Benoun est maître de conférences à l'université Paris-Dauphine où il a créé et co-dirigé le DESS de Distribution. Il a publié La distribution une nouvelle industrie (1976), Marketing, savoirs et savoir-faire (2e édition, 1991) et, avec Marie-Louise Héliés-Hassid, Distribution, acteurs et stratégies (3e édition, 2003). Aujourd'hui, il se consacre à l'étude de la stratégie des distributeurs en Asie. Il est membre de l'Académie des Sciences Commerciales. Diplômée de la School of Management de l'Université d'Ottawa (B.Com) et dit mastère spécialisé en e-Business de l'ESCP-EAP (mention félicitations du jury), Syrine Fehri est doctorante à l'Université de Nantes. Ses recherches portent sur l'attachement à la marque des communautés réelles et virtuelles de consommation.